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>目に見えにくいものより値段のほうがわかりやすい
だが価格を一旦下げると上げる事が難しい。「売り値」ではなく、例えば曖昧にして抱き合わせにして売っていたものを、バラして購入できるように明細化するなどの「売り方」を変える方法がある。そうすれば案件受注額的には値下げだけど、商品価値は下げないで済む。
顧客にとって「優先度の高いものから」「優先度の高いものだけ」というユーザー都合を考慮した提案というのが一番の差別化できる付加価値なんです。それがベンダー都合で、機能はそのままで「安くしますよ」なんて言ってくる。すると、じゃあこれまでの契約はボッタクリだったのかとなる訳で。
下手な値下げは、ソリューションの価格決定に対する疑心暗鬼が生まれてしまう。だから相手から「すまないが今月は厳しいので」と要請があった場合を除いて、目先の受注のために安易に値下げに踏み切るとろくな事にならない。
>他を圧倒する付加価値でもありゃ別ですけど
「買いたいものだけ買えるようになった」という要求に対する満足面での付加価値について上では述べたけど、それが出来なくて値下げ競争になった場合には、自社の中でイノベーションを起こして商品価値の低下を否定しないといけない。10人でやっていたものを5人で回せるように、技術的な設計を見直すなどで。(15時間かかったバッチが3時間で終わるようになって交替勤務がなくなったとか)コスト体質を変えて商品の適正価格が変わるなら、商品価値を下げた事にならない。
要するに、付加価値というのは「目に見える機能とは限らない」という事です。簡単に競合と差別化つける事が出来る機能的付加価値は、むしろそれだけ切り出して、ニッチなコンサル業務として売ったほうが金になったりするくらいですから。パフォーマンスとかキャパシティとかのノウハウとか。
自己レス
>顧客にとって「優先度の高いものから」「優先度の高いものだけ」という>ユーザー都合を考慮した提案というのが一番の差別化できる付加価値なんです。
つまり、もっと簡単にいうと付加価値と言う言葉に惑わされて足し算ばかりに意識を集中させてはいけない。業界全体がボロボロになる持久力勝負は極力避けて、引き算もあるという事を思い出しましょうという事。
「説得力ある提案書」を書くためのルール10選 [zdnet.com]より
ルール#1:何かを売り込むための文書として提案書を書く。提案書を情報の羅列だけで終わらせてはいけない。そうではなく、問題/機会を定義し、実現可能な解決策/計画を提示するのである。ルール#6:製品ではなく、顧客に焦点を当てる。あなたの会社の沿革や製品に興味を持つ人など誰もいない。提案書は、顧客が抱える問題をどのようにして解決できるのかについて記述すべきなのである。ルール#9:サマリではコストについて言及しない。顧客に支払ってもらいたいコストではなく、生産性の向上や、運転コストの削減といったことに重点を置くべきである。
ルール#1:何かを売り込むための文書として提案書を書く。提案書を情報の羅列だけで終わらせてはいけない。そうではなく、問題/機会を定義し、実現可能な解決策/計画を提示するのである。
ルール#6:製品ではなく、顧客に焦点を当てる。あなたの会社の沿革や製品に興味を持つ人など誰もいない。提案書は、顧客が抱える問題をどのようにして解決できるのかについて記述すべきなのである。
ルール#9:サマリではコストについて言及しない。顧客に支払ってもらいたいコストではなく、生産性の向上や、運転コストの削減といったことに重点を置くべきである。
今こそ「強い提案とは何か?」を真剣に考える時だと思います。松下幸之助も「好況良し不況さらに良し」と不況は真価が問われるチャンスだと言っています。責任ある立場になるほど簡単な事ではないでしょうが、この状況を楽しむ位の気持ちで頑張りましょう。
(余談)スペックを羅列して、値下げします、頑張りますっていう売り方しか出来ないベンダーがいます。一番肝心な部分で顧客に必要としてもらう事が出来ません。ITを導入したという既成事実を作りたい顧客なら、安い事だけが良い事でしょうけどね。不況だからこそ、そんなコスト勝負の話を持っていくだけじゃダメなんですね。だから前述のベンダーは系列企業との競争だけ、系列企業からの受注だけで生き延びていると聞いています。親会社のほうは、着々と部門を淘汰しようという動きがあるというのに系列の現場は危機感がないとか。
それをやろうとしているバカが多いので、必死になって止めてますよ....
2・3回もやられたら次から見積もり料を取ればよい。それ以降も同様の態度なら、コンサルタントの名目での契約を求める。喧嘩をする前に当然のものを当然と請求してみる事をオススメします。
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クラックを法規制強化で止められると思ってる奴は頭がおかしい -- あるアレゲ人
モデルが... (スコア:0)
そりゃ、世間の景気が悪くなればお上の財布も渋くなるんだろうから当然、苦しくもなりますわな。
どうすりゃいい、ってとりあえず商売の基本に立ち返ることが大事なんじゃないのかなーと思います。
他より良いものを他と同じ値段で売る、他と同じものはおまけだのポイントだのの付加価値をつけて他と同じ値段で売る...とかさ。
(ちょっと抽象的ですが)
Re: (スコア:0)
付加価値!付加価値!と言われますが、目に見えにくいものより値段のほうがわかりやすいんですよ。
他を圧倒する付加価値でもありゃ別ですけど。
Re:モデルが... (スコア:2, 参考になる)
>目に見えにくいものより値段のほうがわかりやすい
だが価格を一旦下げると上げる事が難しい。
「売り値」ではなく、例えば曖昧にして抱き合わせにして売っていたものを、
バラして購入できるように明細化するなどの「売り方」を変える方法がある。
そうすれば案件受注額的には値下げだけど、商品価値は下げないで済む。
顧客にとって「優先度の高いものから」「優先度の高いものだけ」という
ユーザー都合を考慮した提案というのが一番の差別化できる付加価値なんです。
それがベンダー都合で、機能はそのままで「安くしますよ」なんて言ってくる。
すると、じゃあこれまでの契約はボッタクリだったのかとなる訳で。
下手な値下げは、ソリューションの価格決定に対する疑心暗鬼が生まれてしまう。
だから相手から「すまないが今月は厳しいので」と要請があった場合を除いて、
目先の受注のために安易に値下げに踏み切るとろくな事にならない。
>他を圧倒する付加価値でもありゃ別ですけど
「買いたいものだけ買えるようになった」という要求に対する満足面での付加価値
について上では述べたけど、それが出来なくて値下げ競争になった場合には、
自社の中でイノベーションを起こして商品価値の低下を否定しないといけない。
10人でやっていたものを5人で回せるように、技術的な設計を見直すなどで。
(15時間かかったバッチが3時間で終わるようになって交替勤務がなくなったとか)
コスト体質を変えて商品の適正価格が変わるなら、商品価値を下げた事にならない。
要するに、付加価値というのは「目に見える機能とは限らない」という事です。
簡単に競合と差別化つける事が出来る機能的付加価値は、むしろそれだけ切り出して、
ニッチなコンサル業務として売ったほうが金になったりするくらいですから。
パフォーマンスとかキャパシティとかのノウハウとか。
Re:モデルが... (スコア:1, 参考になる)
自己レス
>顧客にとって「優先度の高いものから」「優先度の高いものだけ」という
>ユーザー都合を考慮した提案というのが一番の差別化できる付加価値なんです。
つまり、もっと簡単にいうと付加価値と言う言葉に惑わされて足し算ばかりに意識を集中させてはいけない。
業界全体がボロボロになる持久力勝負は極力避けて、引き算もあるという事を思い出しましょうという事。
「説得力ある提案書」を書くためのルール10選 [zdnet.com]より
今こそ「強い提案とは何か?」を真剣に考える時だと思います。
松下幸之助も「好況良し不況さらに良し」と不況は真価が問われるチャンスだと言っています。
責任ある立場になるほど簡単な事ではないでしょうが、この状況を楽しむ位の気持ちで頑張りましょう。
(余談)
スペックを羅列して、値下げします、頑張りますっていう売り方しか出来ないベンダーがいます。
一番肝心な部分で顧客に必要としてもらう事が出来ません。
ITを導入したという既成事実を作りたい顧客なら、安い事だけが良い事でしょうけどね。
不況だからこそ、そんなコスト勝負の話を持っていくだけじゃダメなんですね。
だから前述のベンダーは系列企業との競争だけ、系列企業からの受注だけで生き延びていると聞いています。
親会社のほうは、着々と部門を淘汰しようという動きがあるというのに系列の現場は危機感がないとか。
Re: (スコア:0)
Re: (スコア:0)
顧客涙目。提案書書いたベンダー涙目。
安くやったところだけトントン。
全員、不幸せ。
この業界の下層は、この繰り返しだね。
何も学んでいない。
Re: (スコア:0)
それをやろうとしているバカが多いので、必死になって止めてますよ....
Re: (スコア:0)
2・3回もやられたら次から見積もり料を取ればよい。
それ以降も同様の態度なら、コンサルタントの名目での契約を求める。
喧嘩をする前に当然のものを当然と請求してみる事をオススメします。
Re: (スコア:0)