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下請け・技術者派遣の場合、元請けが仕事を取ったり作ったりするから、仕事があるんですよね。不況で元請けの仕事がなくなった場合(元請けも自社の社員のための仕事を取るので精一杯)、いくら質を高めようが付加価値をつけようが、下請けの仕事はなくなります。今はそういう状況じゃないかと思います。
まさにそうですね。私の見聞きする範囲でも、大手メーカの一次子会社ですら内製に走ってます。こうなると、中小は客とどれだけ信頼関係があるか、みたいな話になってくるかと思います。いままでどれだけ真面目にやってきたかってことですね。
> 他より良いものを他と同じ値段で売る、他と同じものはおまけだのポイントだのの付加価値をつけて他と同じ値段で売る...とかさ。
そして、他の会社がもっと良いものをもっと安く売る。そして、自分のところがそれよりももっと安く売る。そして、どっかの誰かが粗悪なものを更に安く売る。そして、みんないなくなった。
そうすると今度は発注する側のスキルが問題になってくるんですよね。受注価格が妥当な金額かとか、相手の生産工程を客観的に評価したりとか、財務状況を評価したりとか。正直言って発注する側のスキルも低すぎなので、いずれ越えなければならない問題なのだろうなと思います。
結局、何も考えずに安売りしてくとこうなるんだよね・・・一度値下げすると値上げするのは至難の業だからね。
>他より良いものを他と同じ値段で売る、他と同じものはおまけだのポイントだのの>付加価値をつけて他と同じ値段で売る...とかさ。
そんなことをする会社は、最初から下請けに丸投げなどしない。
人転がし業というのは人月単価いくらで人を転がしてナンボの商売。土地バブルがはじけたときに土地転がし業の活動も事実上停止したように、ITバブルがはじけた時に人転がし業が無くなって何の不思議があろう。
今までが異常だっただけ。これでやっと正常な状態に戻るんだよ。
人転がしで適性の無い奴がかなり紛れ込んでるしねー。いままではそいつらのコストも原価に乗せられてたのが異常。たまに不況が来て選別がかかるのは良いことだな。
>目に見えにくいものより値段のほうがわかりやすい
だが価格を一旦下げると上げる事が難しい。「売り値」ではなく、例えば曖昧にして抱き合わせにして売っていたものを、バラして購入できるように明細化するなどの「売り方」を変える方法がある。そうすれば案件受注額的には値下げだけど、商品価値は下げないで済む。
顧客にとって「優先度の高いものから」「優先度の高いものだけ」というユーザー都合を考慮した提案というのが一番の差別化できる付加価値なんです。それがベンダー都合で、機能はそのままで「安くしますよ」なんて言ってくる。すると、じゃあこれまでの契約はボッタクリだったのかとなる訳で。
下手な値下げは、ソリューションの価格決定に対する疑心暗鬼が生まれてしまう。だから相手から「すまないが今月は厳しいので」と要請があった場合を除いて、目先の受注のために安易に値下げに踏み切るとろくな事にならない。
>他を圧倒する付加価値でもありゃ別ですけど
「買いたいものだけ買えるようになった」という要求に対する満足面での付加価値について上では述べたけど、それが出来なくて値下げ競争になった場合には、自社の中でイノベーションを起こして商品価値の低下を否定しないといけない。10人でやっていたものを5人で回せるように、技術的な設計を見直すなどで。(15時間かかったバッチが3時間で終わるようになって交替勤務がなくなったとか)コスト体質を変えて商品の適正価格が変わるなら、商品価値を下げた事にならない。
要するに、付加価値というのは「目に見える機能とは限らない」という事です。簡単に競合と差別化つける事が出来る機能的付加価値は、むしろそれだけ切り出して、ニッチなコンサル業務として売ったほうが金になったりするくらいですから。パフォーマンスとかキャパシティとかのノウハウとか。
自己レス
>顧客にとって「優先度の高いものから」「優先度の高いものだけ」という>ユーザー都合を考慮した提案というのが一番の差別化できる付加価値なんです。
つまり、もっと簡単にいうと付加価値と言う言葉に惑わされて足し算ばかりに意識を集中させてはいけない。業界全体がボロボロになる持久力勝負は極力避けて、引き算もあるという事を思い出しましょうという事。
「説得力ある提案書」を書くためのルール10選 [zdnet.com]より
ルール#1:何かを売り込むための文書として提案書を書く。提案書を情報の羅列だけで終わらせてはいけない。そうではなく、問題/機会を定義し、実現可能な解決策/計画を提示するのである。ルール#6:製品ではなく、顧客に焦点を当てる。あなたの会社の沿革や製品に興味を持つ人など誰もいない。提案書は、顧客が抱える問題をどのようにして解決できるのかについて記述すべきなのである。ルール#9:サマリではコストについて言及しない。顧客に支払ってもらいたいコストではなく、生産性の向上や、運転コストの削減といったことに重点を置くべきである。
ルール#1:何かを売り込むための文書として提案書を書く。提案書を情報の羅列だけで終わらせてはいけない。そうではなく、問題/機会を定義し、実現可能な解決策/計画を提示するのである。
ルール#6:製品ではなく、顧客に焦点を当てる。あなたの会社の沿革や製品に興味を持つ人など誰もいない。提案書は、顧客が抱える問題をどのようにして解決できるのかについて記述すべきなのである。
ルール#9:サマリではコストについて言及しない。顧客に支払ってもらいたいコストではなく、生産性の向上や、運転コストの削減といったことに重点を置くべきである。
今こそ「強い提案とは何か?」を真剣に考える時だと思います。松下幸之助も「好況良し不況さらに良し」と不況は真価が問われるチャンスだと言っています。責任ある立場になるほど簡単な事ではないでしょうが、この状況を楽しむ位の気持ちで頑張りましょう。
(余談)スペックを羅列して、値下げします、頑張りますっていう売り方しか出来ないベンダーがいます。一番肝心な部分で顧客に必要としてもらう事が出来ません。ITを導入したという既成事実を作りたい顧客なら、安い事だけが良い事でしょうけどね。不況だからこそ、そんなコスト勝負の話を持っていくだけじゃダメなんですね。だから前述のベンダーは系列企業との競争だけ、系列企業からの受注だけで生き延びていると聞いています。親会社のほうは、着々と部門を淘汰しようという動きがあるというのに系列の現場は危機感がないとか。
それをやろうとしているバカが多いので、必死になって止めてますよ....
2・3回もやられたら次から見積もり料を取ればよい。それ以降も同様の態度なら、コンサルタントの名目での契約を求める。喧嘩をする前に当然のものを当然と請求してみる事をオススメします。
青息吐息の中小ベンダーって、その多くのビジネスモデルが下請け・技術者派遣依存型なんじゃないの?
いよいよ、人月商売で技術者の派遣しかできない企業や業界体質にカンフル剤を打ち続けてもどうにもならなくなってきたのでしょうね。そういう安易な商売を止めて成熟する時が来ってことじゃないでしょうか。 そして、最大の問題は今までこの問題の解決をズルズル先延ばしにした結果、バッサリやるには業界は大きくなり構成員は高齢化しすぎ、さらにブラック業界化して優秀な人が来ない・脱出が進んだ結果、ブラックにしか入れない似非技術者の雑兵ばかりになってしまったということです。 もはや、IT業界に残った人がやるべきことは、業界自体を速やかに介錯することでしょう。おそらく業界を地獄の業火で焼き尽くすことになるでしょうけど。
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犯人は巨人ファンでA型で眼鏡をかけている -- あるハッカー
モデルが... (スコア:0)
そりゃ、世間の景気が悪くなればお上の財布も渋くなるんだろうから当然、苦しくもなりますわな。
どうすりゃいい、ってとりあえず商売の基本に立ち返ることが大事なんじゃないのかなーと思います。
他より良いものを他と同じ値段で売る、他と同じものはおまけだのポイントだのの付加価値をつけて他と同じ値段で売る...とかさ。
(ちょっと抽象的ですが)
Re:モデルが... (スコア:2, すばらしい洞察)
下請け・技術者派遣の場合、元請けが仕事を取ったり作ったりするから、仕事があるんですよね。
不況で元請けの仕事がなくなった場合(元請けも自社の社員のための仕事を取るので精一杯)、いくら質を高めようが付加価値をつけようが、下請けの仕事はなくなります。
今はそういう状況じゃないかと思います。
Re:モデルが... (スコア:1)
まさにそうですね。
私の見聞きする範囲でも、大手メーカの一次子会社ですら内製に走ってます。
こうなると、中小は客とどれだけ信頼関係があるか、みたいな話になってくるかと思います。
いままでどれだけ真面目にやってきたかってことですね。
Re:モデルが... (スコア:2, すばらしい洞察)
> 他より良いものを他と同じ値段で売る、他と同じものはおまけだのポイントだのの付加価値をつけて他と同じ値段で売る...とかさ。
そして、他の会社がもっと良いものをもっと安く売る。
そして、自分のところがそれよりももっと安く売る。
そして、どっかの誰かが粗悪なものを更に安く売る。
そして、みんないなくなった。
Re:モデルが... (スコア:1)
そうすると今度は発注する側のスキルが問題になってくるんですよね。受注価格が妥当な金額かとか、相手の生産工程を客観的に評価したりとか、財務状況を評価したりとか。正直言って発注する側のスキルも低すぎなので、いずれ越えなければならない問題なのだろうなと思います。
Re: (スコア:0)
結局、何も考えずに安売りしてくとこうなるんだよね・・・
一度値下げすると値上げするのは至難の業だからね。
Re: (スコア:0)
Re: (スコア:0)
他より良いもの、付加価値があるものなら、他より高く売らないと。
そうでないと、他が安くし始めるきっかけにしかならない。
一度下側に突き抜けると、価格以外の付加価値なんて考慮されなくなる。
ぼったくりは業界の信用を落とすし、ダンピングは業界の価値を落とす。
適正な値段で商売しないと、業界全体が崩壊するだけだよ。
ITバブル崩壊 (スコア:1, すばらしい洞察)
>他より良いものを他と同じ値段で売る、他と同じものはおまけだのポイントだのの
>付加価値をつけて他と同じ値段で売る...とかさ。
そんなことをする会社は、最初から下請けに丸投げなどしない。
人転がし業というのは人月単価いくらで人を転がしてナンボの商売。
土地バブルがはじけたときに土地転がし業の活動も事実上停止したように、
ITバブルがはじけた時に人転がし業が無くなって何の不思議があろう。
今までが異常だっただけ。これでやっと正常な状態に戻るんだよ。
Re: (スコア:0)
人転がしで適性の無い奴がかなり紛れ込んでるしねー。
いままではそいつらのコストも原価に乗せられてたのが異常。
たまに不況が来て選別がかかるのは良いことだな。
Re: (スコア:0)
Re: (スコア:0)
付加価値!付加価値!と言われますが、目に見えにくいものより値段のほうがわかりやすいんですよ。
他を圧倒する付加価値でもありゃ別ですけど。
Re:モデルが... (スコア:2, 参考になる)
>目に見えにくいものより値段のほうがわかりやすい
だが価格を一旦下げると上げる事が難しい。
「売り値」ではなく、例えば曖昧にして抱き合わせにして売っていたものを、
バラして購入できるように明細化するなどの「売り方」を変える方法がある。
そうすれば案件受注額的には値下げだけど、商品価値は下げないで済む。
顧客にとって「優先度の高いものから」「優先度の高いものだけ」という
ユーザー都合を考慮した提案というのが一番の差別化できる付加価値なんです。
それがベンダー都合で、機能はそのままで「安くしますよ」なんて言ってくる。
すると、じゃあこれまでの契約はボッタクリだったのかとなる訳で。
下手な値下げは、ソリューションの価格決定に対する疑心暗鬼が生まれてしまう。
だから相手から「すまないが今月は厳しいので」と要請があった場合を除いて、
目先の受注のために安易に値下げに踏み切るとろくな事にならない。
>他を圧倒する付加価値でもありゃ別ですけど
「買いたいものだけ買えるようになった」という要求に対する満足面での付加価値
について上では述べたけど、それが出来なくて値下げ競争になった場合には、
自社の中でイノベーションを起こして商品価値の低下を否定しないといけない。
10人でやっていたものを5人で回せるように、技術的な設計を見直すなどで。
(15時間かかったバッチが3時間で終わるようになって交替勤務がなくなったとか)
コスト体質を変えて商品の適正価格が変わるなら、商品価値を下げた事にならない。
要するに、付加価値というのは「目に見える機能とは限らない」という事です。
簡単に競合と差別化つける事が出来る機能的付加価値は、むしろそれだけ切り出して、
ニッチなコンサル業務として売ったほうが金になったりするくらいですから。
パフォーマンスとかキャパシティとかのノウハウとか。
Re:モデルが... (スコア:1, 参考になる)
自己レス
>顧客にとって「優先度の高いものから」「優先度の高いものだけ」という
>ユーザー都合を考慮した提案というのが一番の差別化できる付加価値なんです。
つまり、もっと簡単にいうと付加価値と言う言葉に惑わされて足し算ばかりに意識を集中させてはいけない。
業界全体がボロボロになる持久力勝負は極力避けて、引き算もあるという事を思い出しましょうという事。
「説得力ある提案書」を書くためのルール10選 [zdnet.com]より
今こそ「強い提案とは何か?」を真剣に考える時だと思います。
松下幸之助も「好況良し不況さらに良し」と不況は真価が問われるチャンスだと言っています。
責任ある立場になるほど簡単な事ではないでしょうが、この状況を楽しむ位の気持ちで頑張りましょう。
(余談)
スペックを羅列して、値下げします、頑張りますっていう売り方しか出来ないベンダーがいます。
一番肝心な部分で顧客に必要としてもらう事が出来ません。
ITを導入したという既成事実を作りたい顧客なら、安い事だけが良い事でしょうけどね。
不況だからこそ、そんなコスト勝負の話を持っていくだけじゃダメなんですね。
だから前述のベンダーは系列企業との競争だけ、系列企業からの受注だけで生き延びていると聞いています。
親会社のほうは、着々と部門を淘汰しようという動きがあるというのに系列の現場は危機感がないとか。
Re: (スコア:0)
Re: (スコア:0)
顧客涙目。提案書書いたベンダー涙目。
安くやったところだけトントン。
全員、不幸せ。
この業界の下層は、この繰り返しだね。
何も学んでいない。
Re: (スコア:0)
それをやろうとしているバカが多いので、必死になって止めてますよ....
Re: (スコア:0)
2・3回もやられたら次から見積もり料を取ればよい。
それ以降も同様の態度なら、コンサルタントの名目での契約を求める。
喧嘩をする前に当然のものを当然と請求してみる事をオススメします。
Re: (スコア:0)
Re: (スコア:0)
いよいよ、人月商売で技術者の派遣しかできない企業や業界体質にカンフル剤を打ち続けてもどうにもならなくなってきたのでしょうね。そういう安易な商売を止めて成熟する時が来ってことじゃないでしょうか。
そして、最大の問題は今までこの問題の解決をズルズル先延ばしにした結果、バッサリやるには業界は大きくなり構成員は高齢化しすぎ、さらにブラック業界化して優秀な人が来ない・脱出が進んだ結果、ブラックにしか入れない似非技術者の雑兵ばかりになってしまったということです。
もはや、IT業界に残った人がやるべきことは、業界自体を速やかに介錯することでしょう。おそらく業界を地獄の業火で焼き尽くすことになるでしょうけど。
Re: (スコア:0)
売ってる物が人の時間ですので価格で勝負したらダメなんですよ
売るものを変えないとだめなんですけど…
中小ベンダーって未経験者OKみたいなところが多くて単純な業務システムしか作れないところが多いからムリでしょうねぇ