koufuuの日記： 囲い込みとスイッチングコスト

またまた、ふと思ったことを書き残しておく。

話題は、囲い込みとスイッチングコストだ。ついでに言えば、ポイントカードかな。

まず、企業はなぜ、顧客を囲い込むのか？２種類の理由が考えられる。一つは、安定した売上を確保する。二つには、顧客ロイヤリティに基づく高い利益率を上げる。他にもあるかもしれないが、とりあえず置いておく。

前者は、薄利多売でもいいということなんだろうから、別にポイントカードを使ってもいいだろうが、逆に囲い込む必要があるのかということを考える必要があるだろう。つまり、誰が買ってくれてもいいというのであれば、ポイントカードのように過去の購買履歴に基づく安売りをするのではなく、妥当な利益率の元で安売りをすればいいということではないだろうか。

で、後者が本題なのだが、高い利益率を上げるという目的であれば、ポイントカードというツールは余りよくないのではないかということだ。囲い込みによって利益をあげるためには、顧客側が囲い込まれるだけの付加価値があると認識することが必要だろう。仮に競合他社と同程度の付加価値を提供しているのであれば、その一つが、スイッチングコストではないかと。スイッチするときに必要となる一時コストとスイッチした結果のコスト削減のバランスの問題ではないかと。つまり、スイッチングコスト相当の価格プレミアムを生み出すんじゃないかと。ただし、供給者が期待するほどにはスイッチングコストは高くないというのが現実だと思うが。

もし、ポイントカードによる囲い込みが意味があるとすれば、購買履歴を分析することにより、クロスセル・アップセルまでやる場合だけだろう。そうじゃないなら、単なる安売りと大差ないと思う。

ありゃ、文章に書いてみると、どっかで読んだような内容だなぁ…。面白みのない内容になってしまったよ…。ま、ふと思ったことなんて大部分がそんなもんなんだろうが。