nameforslashdotの日記： 赤いマルバツは三倍ｘｘ
もちろんポルシェ 真っ赤なポルシェ～♪
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┏━━ ■ ”売り上げが上がる文章”の書き方・使い方 ■ 第5講
◎ ≪文章表現テクニック≫
お客様がわかる『基準』を用意する --- 失敗したくないお客さんの心理
◎ ≪アレできテクニック≫ --- お客様が実感できる『判断基準』
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こんにちは！「ことのは塾」の山梨です。
「売れないなぁ・・・。不況だからなぁ・・・。」
なんて言ってませんか？
厳しいことを言ってしまいますが、それでは景気が良くなっても同じかも知れません。
モノが売れないのは、不況ばかりが原因じゃありません。
お客さまが「何が良いものなのか、わからない」のも原因の一つなんです。
商品を選ぶ『基準』がわからないから、「特にいいのが無いから、今回はやめておこう。」
となってしまうのです。
もしくは、最もわかりやすい基準---『安い』ものを買ってしまうのです。
そこにいち早く気づいた人が、あるお店で行ったこととは・・・？
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≪文章表現テクニック≫
お客様がわかる『基準』を用意する --- 失敗したくないお客さんの心理
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今日の主人公は『ゲームソフト販売店 Ｃステーション』の店長、原田恭一さんです。
学生時代からの趣味が高じて、小さなゲーム販売店を開いた原田さん。
開店当初は、親兄弟からも「何でそんな遊びの延長みたいな仕事をしてるんだ。」とよく
言われていたそうです。
この頃、Ｃステーションの売り上げは少なく、そんな言葉に反論することはできませんで
した。
しかし、あるキッカケでお店の売り上げが上昇していったのです。
そのキッカケは一人の子供の行動でした・・・。
ある土曜日、原田さんのお店に一人の小学生がゲームを買いに来たそうです。
その子が来店したのは午前11時、Ｃステーションの開店時間です。
「本当は、独りでゲームを買いに来る子には話し掛けないようにしてるんです。恥ずかし
がって帰っちゃうから。でも、その子にはさすがに話し掛けないわけにはいかなかったで
すね。」
と言うのも、その小学生がなんと6時間近く品定めをしていたからなのです。
一度、お昼ご飯の時間に帰った以外は、ずーっとお店で3つのゲームソフトのパッケージ
を見比べていたそうです。
子供が一つしかゲームを買えないので、長い時間迷うということはよくあることだそうで
す。
原田さんも、最初はごく普通の光景と思っていたのですが、さすがに開店時間から夕方5時
まで迷っているのはちょっと心配になって話し掛けた、と言います。
話を聞いてみると、理由はやはり、ゲームを一つしか買うお金が無いから、どれにしよう
か迷っている、ということでした。
最近のゲームソフト店には、いくつかのゲーム機が置いてあり、試しに遊んでみることが
できるお店もあります。
しかし、当時のＣステーションはお店が狭かったのもあって、お試し用のゲーム機は置い
てありませんでした。
原田さんは、「それじゃあ、明日10時にお店においで。お兄ちゃんの部屋でその3つやら
せてあげるから。それで、一番面白かったのを買ってくれればいいよ。」と言ってあげ
ました。
小学生は目を輝かせて、「うん！わかった！」と言って、お礼を言って帰ったそうです。
次の日、約束の10時にお店のシャッター前で待つその子を部屋に招き入れ、昨日迷って
いた3つのゲームを1時間だけやらせてあげたそうです。
その内の一つを選んでその小学生は喜んで帰っていきました。
・・・その次の週です。
その小学生がお友達を連れてお店にやってきたのです。
友達も買うゲームをどれにしようか迷ってるから、ちょっとだけやらせて下さい、という
お願いでした。
原田さんは、「良いことをすると、お客さんがやってくる(笑)。」と、喜んでゲームをや
らせてあげました。
「どうせなら、と店頭に自分が使っていたテレビとゲーム機を置いたんです。一人5分だけ、
好きなゲームをやらせてあげるよ、って言って。」
その試みは小学生に大好評でした。
「あそこのゲーム屋さんは、試しに好きなゲームをやらせてくれる。」と聞いた近所の小
学生が毎日、集まって来ました。
ですが・・・
「ゲームソフト屋のメインターゲットって、実は子供じゃないんですよ。小学生は年間、
2～3本しかゲーム買えないから。一番、お金を使ってくれるのは大人なんです。」
と原田さんが言う通り、お客様（小学生）は増えたのですが売り上げは一向に上がる気配
すら見せませんでした。
むしろ、「おたくのお店に子供が入り浸って困る」と、お母さん方からクレームをもらって
しまい、店頭ゲームは引っ込めざるを得なくなってしまいました。
こうして一連の事件は終わったのですが、このことから原田さんはあるヒントを得たのです。
「メインターゲットの大人も「お試し」ができたら、売り上げは上がるだろうか？」
最初は単純にそう考えたそうです。
しかし、人の目が気になりますので、店頭でゲームを遊ぶ人は小学生から頑張っても男子
大学生までです。
大人はちょっと店頭でゲームに夢中になれません。
マンガ喫茶のように仕切りを付けたら・・・そんな広いお店ではありません。
レンタルビデオのように貸し出したら・・・返ってこないかも知れません。
結局、大人が気軽にゲームを試す方法は考えつきませんでした・・・。
ですが、よく考えたら一般的な大人は「一回、試しにやってみなければ買えない。」とい
うわけでも無かったのです。
奥さんに「ゲームは月に1本だけ！」と決められているのでなければ、何時間もゲームの
パッケージを見比べて、「どれにしよう・・・。」と悩むことはありません。
面白そうなゲームだと思ったら大人は買っていくことができるのです。
原田さんは、「試しにやってみてもらう」以外の方法を模索し始めました。
半年間の模索期間を経て、原田さんは以下のような方法が最も適していると見つけ出しました。
まず、ゲームのパッケージに貼るPOPに「プレイポイント」というものを追加していきまし
た。
これまで、Ｃステーションのみならず、ほとんどのゲームショップではPOPにはそのゲーム
の内容(ストーリー)がどんなものか、という紹介文が書いてありました。
そこに原田さんは、【難易度】、【要やりこみ度】、【必要時間】などの項目を各10点満
点で採点し、そのポイントをPOPに載せたのです。
【難易度】は文字通り、そのゲームが簡単か難しいか、
【要やりこみ度】は、そのゲームが、習熟しないと面白くならないものか、初心者でもあ
る程度遊べるものか、
【必要時間】は、1回のプレイに必要な時間と、うまくなるまでに必要な時間をミックスし
て表示しました。
「大人は人によってゲームやる時間の差が激しいんですよ。やりこむ人は一日何時間もや
ってます。でも仕事や、つきあいなんかで時間が無い人は週末くらいしかやれない。でも、
そういう人もストレス解消とかでゲームをやりたくなることはすごく多いんです。会社員
時代の私がそうでしたから（笑）。」
「でも、最近は上手くないと面白くも何とも無いゲームが多いんです。上手くなってきて
からは面白いゲームでも、上手くなるまでは全然面白くないモノもある。ゲームにそんな
時間を取れない人は、面白くなる前にプレイするのをやめちゃうんです。だから、買う人
も、そのあたりの情報が、買う前にわかれば買いやすいんじゃないかな？と思ってやって
みました。」
原田さんは、大人のお客さんがゲームを買う時は、ゲームの内容も重要だけれど、どれく
らい時間がかかるのか、時間をかけないと面白くないのか、という点が重要になる、そう
考え、その3つのポイントをPOPに記し、ゲームのパッケージに貼り付けたのです。
【要やりこみ度】など、原田さんが独自に考えた言葉ですので、もちろんお客さんは知り
ません。
ですから、その数値が何を表しているのかは、お店の壁にわかりやすいように貼り出して
おきました。
「この頃から、スタンプカードサービスを始めて、簡易POSみたいなこともやり始めたん
です。そうしたら「ほら、やっぱり！」というような結果が出ました。」
【要やりこみ度】が高いゲームを買っていく人は、次も高いものを、低い値のゲームを
買って行った人は、次回もその値が低いものを選んだのです。
「でも、パズルゲームを買って行った人が、次にレースゲームを買っていくこともありま
した。別にパズル好きはパズルゲームしか買わないわけじゃなかったんです。これまでの
ゲームの分類方法では、POSデータを取っていたとしてもお客さんの好みはわからなかった
でしょうね。」
POSデータからは、明らかにお客様がこの「プレイポイント」を参考に購入していること
がわかったのです。
次に原田さんがやったのは、「親戚ゲーム」の表示でした。
ゲームに、
「このゲームは『○○』や『××』を楽しんでプレイした人なら、きっと楽しめます。」
という、「お店からの推薦メッセージ」をPOPに載せたのです。
「これは、自分の友達がヒントをくれました。ウチのゲームを買ってくれる時に「スーパー
マリオみたいなヤツある？」とか、「ファミスタみたいに簡単にやれるゲームが欲しい」
とか、以前にプレイして面白かったゲームを例に出す人が多かったんです。」
そのヒントを基に、「『○○』と遊び方が似ているゲーム」、「『××』が面白かった人
ならきっと楽しめる」というような独自の視点で売り文句を考えていきました。
そうしたら・・・
「正確に計っているわけではないんですが、来店した人がゲームを買ってくれる率が
上がったような気がします。これまでは、店に入ってきても、そのまま帰ってしまう
人が多かったんですが、この「親戚ゲーム」を載せることで「このゲームがどんなも
のか」を表す『基準』ができたから、安心して買えるようになったんだと思います。」
新作ゲームは、情報誌などに詳しい情報が載っているからか、このPOPを付けなくとも
売れ行きに変わりは無い、と原田さんは感じています。
最もこのPOPが有効なのは、発売されてから年数が経った中古ゲーム、つまり、その
ゲームについての情報がほとんど手に入らないモノに貼った時だと言います。
原田さんは、この「プレイポイント」と「親戚ゲーム」をまとめて書いたチラシを毎月
作って、ゲームの購入者にレジで渡すことを始めました。
「そのためかどうかわかりませんが、リピート率が以前より上がっているんです。こん
な情報を書いてるゲーム屋はウチくらいんのもんですからね。」
原田さんは謙遜しているが、この情報がリピート客を呼んでいることは間違いない。
お客様は、何か買い物をする時に「失敗したくない」と思っているのだから、この「以
前、買ってみて正解だったものと同じ」という選択基準は、お客様にとても安心感を与
える有効なものと言えるでしょう。
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≪今週の「アレならできる！テクニック」≫
【 お客様が実感できる『判断基準』とは？--- 「この前のアレと比べて・・・」 】
商品説明は具体的であるほど、その説得力が増します。
Cステーションが行った「プレイポイント」は、お客様が購入の際に気にする点を
「数値化」したことに意義があります。
主観的な事柄も、このように数値化することで、他人が見て判断をする基準にすることが
できます。
また、その商品がどんなものかを説明する時、最も簡単で、最も具体的な説明ができる方
法が、「あなたが使ったことのある○○という商品と同じ(似ている)」
というものです。
お客様が実際に使ったことがある商品と比較をしますので、多くの言葉を必要としません。
「あぁ、ああいう商品なんだ。」
と、理解が早いのが長所です。
「○○と同じ××機能を搭載」
「××で好評だった○○を採用しました」
「赤い○×はスピードが3倍速くなっています。」
などと書けば、お客様の中に明確な『判断基準』が生まれます。
この『判断基準』を持っているお客様は、商品を「買う価値がある・無い」と判断するこ
とができますので、もし「買う価値がある」と判断された場合は購入していただける確率
が高まります。
逆に、このような『判断基準』を持たない場合はどうなるでしょう？
「買う価値がある・無い」の中間、「どちらとも言えない」という答えが一つ加わってし
まいます。
お客様の判断結果が、このグレーゾーンに入ってしまった場合は、購入が一旦見送られる
ことが多いことがわかっています。
「とりあえず買ってみるか。」と考える人より、「今日のところはとりあえずやめておこ
う。」と考える人が多いのです。
「人は買い物で失敗することを何よりも恐れる」
これは真実です。
買ってみて「失敗だったなぁ・・・」と思うモノはたくさんあるでしょう。
我が家にも「これでもかっ！」と言うくらい、「何でコレ買っちゃったんだろう・・・？」
というものがあります。
ですが、その瞬間、その瞬間はその商品が買う価値のあるものに思えているのです。
そう思えるからこそ買っているのです。
グレーゾーンに入ってしまった場合、お客様が商品を買ってくれるようになるには、別の
キッカケが必要になります。
後日、別の広告でその商品を見た、友人からいい評判を聞いた、などの別の理由が必要に
なります。
それでは、効率が悪いですよね？
いいキッカケがその後に来るかどうかもわかりませんし。
ですから、商品を購入してもらうためには、明確な『判断基準』をお客様に持ってもらう
ことが重要になってくるのです。
今回登場いただいた原田さんは、POPやチラシに使っていましたが、「ことのは塾」では、
この方法はダイレクトメールに使うのが最も適していると考えています。
POPやチラシを見る人が、その比較対象になっている商品を知っているとは限らないから
です。
その点、ダイレクトメールは「ある商品を買った人に送る」という操作ができますので、
ある商品と比べて同じように良い、より優れている、という表現が有効に伝わるのです。
全く新しい商品やサービスには使えないかも知れませんが、幅広い商品に有効な手法です。
ぜひ、ご活用下さい。
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やぶへびだった（笑） の巻
先週のメルマガで「赤ワインに合うチーズというキーワードで検索すると、なぜか、こと
のは塾のページがいい位置に表示されるのです。」と書いたところ、いえ、誤って書いて
しまったところ・・・
えぇ、殺到しましたよ。
「赤ワインに合うチーズ」の検索ページから「ことのは塾」への来る方が・・・。
ことのは塾サイトに来る時の検索キーワードランキング第1位です。
それもダントツの。
キミらは子供かっ?!（笑）
アァ・・・ヨケイナコト、イワナキャヨカッタヨ。
決して、「ラジコンの作り方」というキーワードでもいい位置に表示されるなんて言え
ない・・・。
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