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ビジネス

なぜITベンダーは「できもしない低料金」で仕事を受注するのか 115

ストーリー by hylom
割を食うのは現場です 部門より
あるAnonymous Coward 曰く、

日経ITproにて、とあるシステム納入にまつわる「複数のITベンダーの営業担当者やユーザー企業のシステム部長らから聞いた話を基に組み立てたストーリー」が取り上げられている（ベンダーとIT部門がぶち切れた“仕打ち”の理由）。

とあるベンダーが企業にシステムを提案したところ、途中でその案件に対し他社とのコンペが行われることになり、その結果あり得ない低料金で他社にその案件を持って行かれた、という話が取り上げられている。その後受注したベンダーは予算通りでは納品ができず大火事に、発注側も金額オーバーと納期オーバーでダメージを受けた、というシナリオだ。

この記事では、コンペになったのは発注側の調達部門がコンプライアンスを理由として押し通したからとされているが、それよりも問題なのは「あり得ない低料金」を提示したベンダーだろう。この「シナリオ」では「受注したベンダーはSCM関連の実績はない」という設定だが、実際実績がないベンダーが謎の料金設定での提案を行う例は少なくないのでは無いだろうか。

なぜITベンダーは「できもしない低料金」での提案を行うのだろうか？ そのために大変なことになる例も少なくないのだが……。

この議論は賞味期限が切れたので、アーカイブ化されています。 新たにコメントを付けることはできません。

なぜITベンダーは「できもしない低料金」で仕事を受注するのか More

  • 発注側の視点で言うなら、料金が同じなら安い方に頼むのは自然なことですし。
    頼んだ先が炎上したところで発注元は知ったことじゃないわけで……。

    受注側の視点ではケースは色々あるでしょうけど、たとえば「案件が取れなければ社員を遊ばせておくしかないから、赤字だとしても収入がある方がマシ」として無理に受注をしちゃう、というケースは割とよく聞きます。
    でも社内評価の関係で赤字を出すとプロジェクトリーダーなんかは評価が下がるので、ダメ元でも何でも「赤字前提の人員配置」ではなく「うまくいってしまえば黒字になる」人員配置ではじめるしかない、とか。

    相場より安い額で受注した先が炎上した責任は発注元にもある、なんて判決（前例）でも出ない限り、こんなのいくらでも続くのではないでしょうかね。

    • Re:安いことはいいこと（？） (スコア:5, 興味深い)

      by Anonymous Coward on 2014年04月17日 18時51分 (#2584140)

      発注側ですが、最近は最低価格を必ず設けています。
      有り得ない低価格で受注されると、人の品質にしわ寄せが来る場合が多いので。
      未経験者を寄せ集めたり、中小企業に丸投げしたり、ブラックな状態で労働者をこき使ったり、ITベンダーさんはそのあたりが得意ですからね。

      合わせて丸投げ禁止もやっているんですが、最近は偽装出向が多くなってあまり対策の意味がないですね。

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    • Re:安いことはいいこと（？） (スコア:1)

      by Anonymous Coward on 2014年04月17日 18時21分 (#2584119)

      >頼んだ先が炎上したところで発注元は知ったことじゃないわけで……。

      炎上すれば納期・オープン日が守れないわけだから
      全然実績の無いところに頼んでおいて「知ったことじゃない」というわけにもいかないのでは。

      IT業界は知らないけど、普通のメーカー系だといくら安いからといって
      実績のない、技術力も分からない下請けにいきなり発注することは滅多にないのですが。

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      • Re:安いことはいいこと（？） (スコア:1)

        by Anonymous Coward on 2014年04月17日 20時58分 (#2584219)

        いやいや
        より価格が安い方を選択しないからには、其相応の理由を付ける必要があるわけですが、
        書類上条件満たしてりゃ却下する理由付けられませんよ。
        よほどの理由付けないとわざわざ高い方選んだらどんな裏取引したんだって怒られますわ。

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  • IT業界ではありませんが，とりあえずこの案件は損してでも実績を作りたいってときはあります．

    あーでも，損してでも見積通りに仕事しないとダメですよね．

    • Re:そんなに変なことですか？ (スコア:3, 興味深い)

      by Anonymous Coward on 2014年04月17日 18時36分 (#2584130)

      確かに、

      > この「シナリオ」では「受注したベンダーはSCM関連の実績はない」という設定だが、

      だとしたら、実績作りのために金額度外視で受注してもおかしくないですね。

      この議論のややこしいところは、最終的に納期を守れなかった、という設定な点ですね。

      A) 低料金で受注した
      B) 納期を守れなかった

      は、それぞれ別個の問題で、原因も別だと思います。
      別けて議論しないと実のあるものにはならないのでは。

      どちらかと言うと、Bが問題ですよね。
      Aは、受注した側が赤字を被るなら何も問題ないわけで。

      Bは、営業がシステム開発の大変さを理解していないケースが多そうかな……。

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      • Re:そんなに変なことですか？ (スコア:1)

        by Anonymous Coward on 2014年04月17日 19時10分 (#2584155)

        他部署から「こっちも手一杯なのに、採算が取れない事業に人は回せない」って言われて
        協力してもらえない事はあるわけで、それが原因で納期が守れなくなったのであれば
        無関連ではないでしょう。
        ちなみに私も協力を断り、「あいつのせいで」と言われた事がありますが、
        真正面から反論して「非人情的だ」と言われ、うっかり噴出してしまいました。

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    • ＞あーでも，損してでも見積通りに仕事しないとダメですよね．

      これが最低条件で、値段はゴニョゴニョってのはIT案件以外でもよくありますね。
      全世紀には1円受注が流行ってて、世間にさらされて問題になってからそこまで酷い金額でってのはさすがにあまり見かけないけど、後が続くという見込みでというのは普通じゃないかな。
      特に大手さん受注案件。
      #働くの下請け孫請け・・・だし。

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  • 大量生産されてる家電や自動車じゃあるまいし、
    オーダーメイドの特注品の価格決定するのは本質的に難しい。

    まして何を作るかさえ決まってない段階ならなおさら。

    そして何も分かってない営業や顧客は、希望的観測だけで価格を決定しようとし、
    結果的に「出来もしない低料金」で契約を結ぶことになる。

  • 営業が無能だから (スコア:2)

    by duenmynoth (34577) on 2014年04月17日 19時25分 (#2584159) 日記
    それ以外の理由があったら教えて欲しい

    ＃自社の開発力を超える製品を受注してくるなんて、営業に学生バイトでも使ってんのかと

  • システム開発を1円で受注、その代り運用を言い値で売りつけ
    なんてのが大手ベンダーさんでもありましたが、今もあるんですかね？

  • あるある (スコア:1)

    by Anonymous Coward on 2014年04月17日 18時52分 (#2584142)

    これと似たようなことをやってくれてるSierの方を知っていたりするｗｗ

    お客向けに調子のいい内容を経営陣にアピールするけど、
    受注したら全然技術も知見も足りなかったとか、
    現場のヒアリングでヒーヒー言っちゃってたりとか

    そりゃ炎上するでしょ

    お客の方は業界でも違うのかもしれないけど、たまにいるよね
    「コンペにします！」と意気揚々とぶちあげてくれるんだけど、
    だいたい炎上しちゃってたり

    そういうケースって、現場を知らない部門が主管でやってるのが多い感じ

    なんで過去の教訓を生かそうと思わないのだろうか．．．不思議

    • Re:あるある (スコア:1)

      by nim (10479) on 2014年04月17日 20時20分 (#2584191)

      緩めのRFPで提案をコンペ形式で募って、受注条件に「提案担当者を最後まで貼り付けること」って書いてた発注者はありましたね。
      決定権が調達部門じゃなく、担当部署にあったからできたことだと思いますが。

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    • Re:あるある (スコア:1)

      by backyarD (36899) on 2014年04月17日 22時30分 (#2584281) 日記

      過去の教訓を活かすには、組織として「失敗実績」の積み重ねをきちんと行い、
      アンチパターンを蓄積して回避策を講じていないといけないのですが、
      総じてそういうケースでは「失敗が失敗として報告されない、隠蔽される」
      というオチになるようです。私が見たことのあるケースでは。

      たいてい、炎上状態でヘルパーとして投入された外部人員や遊撃隊的な
      エンジニアのせいにされて、根本的な間違いは隠されたまま。外部人員は
      いずれ居なくなるので、失敗の教訓は社外に流出。

      社外では笑い話として失敗事例が蓄積され、SIerさんはバカにされた評価を
      広められて緩やかな死に向かうんだけど、そういう組織ってネットでの評価
      とかバカにしがちなのでそれすら拾えず、死にかけていることに気づかない
      まま安楽死。

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  • 普通一番安いところって避けませんか (スコア:1)

    by Anonymous Coward on 2014年04月17日 18時52分 (#2584144)
    突出して安いところは見積もりの精度自体が
    疑われるのでマイナス材料になるのだが…

    大抵ある程度価格帯にまとまってくるので
    その中で一番安いところを選ぶもんでないかなぁ

  • 疑問点はそこじゃない気が (スコア:1)

    by Anonymous Coward on 2014年04月17日 19時58分 (#2584179)

    ダンピングされた料金で受注する行為が未だ横行しているのは周知の事実でしょう。
    横行しているという事は、そっちの方が儲かるからに他ならないわけです。
    ですから、そこからさらに一歩進んで、

    ITベンダーどうやって「できもしない低料金」で利益を上げているのか？

    これを考えるべきでは？

  • こういのも多いよ

  • 本当の食わせ物はひと味違う (スコア:1)

    by Anonymous Coward on 2014年04月17日 21時50分 (#2584259)

    今回の例で言うRFPパクリ元に
    「システムは発注しないがキーマン1名だけプロマネとしてよこせ」
    「お前がRFP書いたんだからダンピングのクソベンダーを管理しろ」
    とか言い出します。フィクションです。はい。

    • ＞「システムは発注しないがキーマン1名だけプロマネとしてよこせ」
      ＞「お前がRFP書いたんだからダンピングのクソベンダーを管理しろ」

      まあ、どっちもお値段次第じゃないですか？
      当たり前ながら、プロマネ派遣とか、PMO とかは単価高いっすよ。
      身近な事例で、一人月600万円までは見たことがあります。

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      • 日経コンピュータに、いくつかの職種を挙げて人月600万ってかかれてたので「ほんまかいな？」と思ってたのですが、本当だったんですね。そこにはSQLチューニングのエキスパートも確か挙がっていました。

        僕が直接話したことがあるのはとあるメインフレーマの人月300万のエンジニアが最高額

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  • すべて営業が悪い (スコア:1)

    by Anonymous Coward on 2014年04月17日 23時36分 (#2584319)

    先輩が営業という人種は切れば我々と同じ赤い血が流れている
    生き物じゃない、って昔教えてくれた。

  • 発注者のモラル？ (スコア:1)

    by zakkaeye (46682) on 2014年04月18日 5時27分 (#2584403) 日記

    そもそも論で申し訳ないのだが、「発注者からの提案要請がない状態で」受け取った提案を、他の業者を交えた競争入札にかけるのが当たり前なのだろうか？
    発注者としての仁義というかモラルはどうなるんだろう？
    数社に声をかけたところ、当初予定になかった別の会社が最安値で受注して大炎上という話なら分からなくもないのだが。

    もしこんなことが日常茶飯事だったら、ソフト会社としては、とても「提案要請なしの業務提案」なんかできないような気がする。

  • 考えるまでもなく (スコア:1)

    by the.ACount (31144) on 2014年04月18日 13時52分 (#2584615)

    得する以外の理由はない。
    人質にも出来るし…

    --
    the.ACount
  • 現場が出した売価見積り（と原価見積り）が、営業サイドが断りもなしに勝手に値引き→契約、
    なんてことはよくあることでは？
    で、営業で値引きした分をそのまま原価に反映される。3割カットとか。

    逆に、発注出した担当部署ではなく、資材調達の部署が金額見て決裁したりするわけで。
    （これは発注仕様書がゆるすぎるから、との側面は否めないが）

    発注者・受注者の両方を経験しましたが、どちらも現場でコントロール出来ない場合があるのです。
    組織とは得てしてそんなもんです：P
    --
    ---- 何ぃ！ザシャー

  • 見積り作る人が無能なのかも？ (スコア:0)

    by Anonymous Coward on 2014年04月17日 18時30分 (#2584127)

    見積りを作ること自体が、社員の評価に反映されないことが多いし
    専門的に見積もり作成を学ぶ人も少ないのかも？

    その為、無能な人が見積りすることが多く
    エイヤって作った見積りで、受注出来れば営業成績アップになるわけだから・・・
    その後の失敗は、実際に作業する人の責任であって、その仕事を取ってきた人の責任にならないわけだから・・

    結果的に、見積りは無能な人が作ることになるとw

    • 営業マンの査定が利益じゃなくて売り上げベースなので、赤字案件でもとにかく契約を取ったほうが(営業マン個人は)得だから。ってのもありますね。昔の富士通がそれだったとと日経なんちゃらにかいてありました。

      逆に言うと、無理して契約取らなくていい弱小な相手だと、かなり安全係数を見込んだ高値を吹っかけますね。 経理システムに入ってる教員の個人研究費の残高を定期的にCSVで吐き出す(バックエンドにOracleが入ってるシステム)のって出来ないか？ってきいたら500万円っていわれたり。

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  • 公共工事でもにたような問題があったな (スコア:0)

    by Anonymous Coward on 2014年04月17日 18時33分 (#2584129)

    大炎上じゃあ困るから、実績のない企業はそもそも入札させないとかあまりに低い場合は見送るとかしてるけど

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